Психологические приемы расположения к себе собеседника. Способы расположения к себе собеседника

Навык успешного ведения переговоров полезен будет не только занимающим руководящие должности людям, ведь конструктивный диалог поможет вам практически во всех аспектах жизни. Главное при разговоре с собеседником – ваше спокойное поведение, а вовсе не слова. В данной статье изложены двенадцать советов о правильном, располагающем собеседника к себе ведении диалога.

Напряженное состояние при переговорах порождает раздражение – первый враг плодотворного диалога. Ученые в ходе исследований выявили, что всего одна-две минуты расслабления и отдыха увеличивают продуктивную функцию головного мозга, что весьма важно для принятии правильных решении в ходе разговора.

• — Произведите вашей напряженности оценку по 10-балльной шкале (1- расслабленное состояние, 10 – весьма напряжены), запишите число.
• — Две минуты дышите следующим образом: на счет 5 вдыхайте, на счет 10 – выдыхайте.
• — Зевните несколько раз и снова оцените свое состояние по шкале расслабленности, запишите получившееся число.
• — Разомните мышцы во всем теле. Начинать рекомендуется с лица: сморщите его и напрягите все возможные мышцы, затем медленно их расслабьте. Повращайте головой из стороны в сторону, вперед-назад, затем тем же образом разомните плечи. Напрягите ноги и руки и, досчитав до десяти, расслабьте их и встряхните.
• — Сделайте несколько глубоких вдохов. Улучшилось ли ваше состояние?

Когда человек находится в расслабленном состоянии, он не обращает внимания на окружающую среду и полностью сосредоточен на данном моменте, вот это и нужно сделать при переговорах. Включив свое чутье (интуицию), вы с легкостью определите все оттенки настроений говорящего и сможете поймать момент ухода разговора из интересующей вас ветви.

Чаще молчите, и вы услышите больше информации, сказанной собеседником.

Нужно чаще прислушиваться к собственному настроению и, если вы чувствуете, что устали, раздражены или сомневаетесь в чем-то – то важную беседу следует по возможности отложить. Если же переговоры из разряда очень важных и перенести их никак не получится, прорепетируйте заранее, начните его мысленно. Это поспособствует лучшему подбору аргументов в споре.

Для честной и равноправной беседы каждый ее участник должен быть честен и открыт, прямо говорить о своих целях, ценностях и намерениях. Проблемы возникают тогда, когда намерения партнеров по бизнесу не совпадают. Можно попытаться заранее выведать о планах и целях оппонента о сделке, однако следует быть осторожнее: люди часто скрывают истинные свои цели и намерения, говоря нам то, что мы хотим слышать.

6 совет: перед беседой подумайте о приятных вещах, настройтесь на позитивный лад

Беседа принесет свои плоды только в том случае, если выражение вашего лица будет добрым, открытым и понимающим. Подделать эти эмоции почти невозможно: гримасы на физиономии оппонента отпугнут ваших партнеров. Опытные физиогномисты дают совет: перед важной беседой следует вспомнить о любимых людях и связанных с ними приятных переживаниях. Это вызовет улыбку и доброжелательное выражение на вашем лице, что подсознательно расположит в вашу пользу оппонента.

7 совет: невербальные сигналы могут сказать многое

Наблюдайте за собеседником на протяжении всего разговора, оставаясь сосредоточенным все время. Постарайтесь не отвлекаться на сторонние размышления. Если ваш партнер вам что-то не договаривает и скрывает, то, естественно, он тщательнейшим образом постарается это скрыть. Однако контролировать себя каждую секунду под силу не всякому и какой-либо жест может выдать его с головой. Вы, к сожалению, сможете понять лишь сам факт обмана, а вот причину придется додумывать самостоятельно.

Начав разговор с комплимента, задающего положительный ход всей беседы, закончите ее комплиментом, который выразит благодарность за уделенное вам время. Естественно, грубая лесть никогда не будет в ходу, поэтому целесообразно заранее продумать эти фразы.

Разговор лучше вести низким голосом – на голоса такой тональности люди реагируют с гораздо большим расположением и доверием. А все потому, что в возбужденном, злом состоянии человеческий голос резок и громок, постоянно меняется его темп и громкость. Уверенный в себе и спокойный лидер говорит всегда низким медленным голосом.

Вас начнут уважать за то, что вы медленно и четко произносите слова, не заставляя собеседника переспрашивать вас или напрягаться, вслушиваясь в слова. Многие люди тараторят с детства, поэтому умение говорить медленно приходит не сразу. Но это чрезвычайно полезный навык, успокаивающий собеседника.

Разделите вашу пламенную речь на кусочки по 30 секунд, не более того. И не надо строить длинных сложных предложений – мозг лучше усваивает информацию маленькими дозами. После произнесения пары предложении убедитесь в том, что собеседник вас услышал и только потом продолжайте. Если далее вопросов не последует, то снова пару-тройку фраз — и пауза.

Следует полностью сосредоточиться на оппоненте: запоминайте его фразы, эмоции, выражения лица, непроизвольные жесты. Если он делает логичную паузу в потоке слов – от вас ждут реакции. Во время ведения переговоров обращение к интуиции лишним не будет. Занятия медитацией очень помогут вам во время нудных, длинных и скучных разговоров: они помогают полностью расслабиться и укрепят нервы.

Добрый день, уважаемые читатели! Быть общительным еще не значит уметь располагать к себе. Для интересного и полезного взаимодействия необходимо обладать некоторыми навыками, которые вы с легкостью можете в себе развить. Сегодня я хочу поговорить о том, как расположить к себе людей и что говорит об этом психология. Благодаря парочке простых советов вы научитесь заинтересовывать окружающих и использовать общение с выгодой для обоих.

На работе

В личной жизни

Общение в кругу друзей и знакомых выглядит немного иначе, чем на работе или с незнакомкой в трамвае. Происходит это оттого, что считается, будто со знакомыми людьми нам уже не нужно использовать свое обаяние, можно не церемониться, грубо высказаться и прочее. Я вам открою страшную тайну - так поступать нельзя, если вы хотите располагать к себе людей.

Предлагаю вам провести небольшой эксперимент. Начните со своими знакомыми общаться так, словно вы их недавно встретили и они вас еще не знают. Будьте вежливыми, искренне интересуйтесь их жизнью, задавайте вопросы про их жизнь, пытайтесь их получше узнать, не позволяйте себе резких или грубых высказываний.

Поначалу ваши знакомые будут думать что что-то происходит с вами не то. Но вы продолжайте и не обращайте внимание на их вопросы и замечания. Просто оставайтесь вежливым и учтивым. И вы станете замечать, что люди к вам тянутся с большим ажиотажем.

Попробуйте сменить тактику поведения со своим любимым человеком. Посмотрите как он реагирует на ваши те или иные действия. Запоминайте и оценивайте реакцию. Это очень поможет вам в общении с другими людьми.

Общие принципы

В целом я могу вам сказать, что человека привлекает открытость, заинтересованность в нем, чувство юмора, вежливость и уважение. Успех в общении зависит только от вас. Вы можете , пополнить свой словарный запас, выучить язык тела, но без уважения и доверия к собеседнику вы вряд ли добьетесь больших успехов в расположении к себе людей.

Позволяет вам видеть не только свои принципы, но и замечать точку зрения других людей. А что важно для человека? Правильно, он сам. Поэтому чем больший акцент на собеседника вы делаете, тем приятнее ему будет общаться с вами. Чем больше вы его слушаете, тем больше ему хочется разговаривать с вами.

Оставьте на случай, если ее у вас попросят. Не оценивайте и не давайте советов там, где это не требуется. Люди очень не любят слышать, что они в чем-то неправы. Просто внимательно слушайте и делайте выводы. А критику оставьте при себе.

Если человек рассказывает вам что-то, что ему интересно, то попытайтесь вникнуть в эту тему. Поняв, что вы заинтересованы, собеседник начнет вам больше доверять и открываться. А это и есть важный момент в расположении к себе.

Вам очень пригодится книги Лейла Лаундеса «Технологии эффективных коммуникаций » и А. Пиз «Искусство успешного общения ».

Если вы столкнулись с проблемой, что вам тяжело поменять свое поведение, то очень рекомендую вам статью « ». Начинайте с маленьких перемен. Тогда вы войдете во вкус и вам будет с каждым разом становится все легче и легче.

Расскажите про свой опыт в жизни. Встречали ли вы когда-нибудь таких ? Что их отличает? Чем они обладают? Как они себя ведут? Как вам кажется, влияет ли внешность на расположение людей к себе?

Надеюсь, вы нашли много нового и интересного в статье. Удачи вам!

Не секрет, что к некоторым людям возникает антипатия, что называется, на ровном месте. Так человек, в сущности очень приятный, может показаться заносчивым только потому, что он остерегается колкостей, или тот, с кем хотелось бы завести дружбу, слишком холоден и не расположен к общению. Так работодатель, не вникающий в достоинства сотрудника, может посчитать его за старания выскочкой, хотя это не имеет оснований. И даже в кругу одной семьи мы порой не находим общего языка. Мы часто совершаем ошибки, и часто наши действия неверно истолковывают другие - потому что мы все разные.

Но есть некоторые психологические хитрости, зная которые вы сможете расположить к себе любого, а это значит, что ваш путь станет менее тернист как в отношениях, так и в карьере.

1. Просите об услуге

Просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.

В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны».

Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

2. Маркетинг отношений

Всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Этот прием иногда называют «подход дверью в лицо». Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.

После этого вы возвращаетесь с просьбой «рангом ниже», а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.

Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.

Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень «большой» просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

4. Найдите в человеке повод для восхищения

Лесть может привести вас туда, куда вам нужно. Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.

Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.

Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.

Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

3. Обращайтесь по имени

Используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке – это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.

Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.

Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.

Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его «друг», «товарищ». Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его «боссом». Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

5. Отражайте поведение других людей

Будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.

Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.

Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.

Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

6. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.

Это обратная сторона подхода «дверью в лицо». Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход «тяжелую артиллерию».

Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.

Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке.Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

7. Пользуйтесь усталостью

Если вы видите, что человек устал, пользуйтесь случаем. Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.

Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: «я сделаю это завтра», потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.

На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

8. Сохраняйте спокойствие

Не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером и Маршаллом Фрицем. Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

9. Повторяйте слова своего собеседника

Перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.

То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.

Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их «сотрудничество» получается более плодотворным.

Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.

У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

10. Кивайте головой

Слегка кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.

Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.

Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

«КАК РАСПОЛОЖИТЬ К СЕБЕ СОБЕСЕДНИКА»

Успех невозможен без участия нужных вам людей. Расположить к себе собеседника – это уже половина успеха
Как показывает жизнь, умение ладить с людьми помогает и в работе, и в личной жизни. Даже Джон Д. Рокфеллер говорил, что умение обращаться с людьми - такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе: «И я готовплатить за такое умение больше, чем за любой товар в этом мире». Жизнь современного человека почти на 90% состоит из общения. Оно стало неотъемлемой частью нашего существования, так что никто уж и не замечает, что почти 24 часа в сутки интенсивно обменивается информацией.
Однако именно из-за того, что нам приходится так много общаться, снижается качество общения. Зачастую, мы добровольнопропускаем мимо ушей жизненно важную информацию, которая так необходима. Возникает закономерный вопрос: каким образом человек смог достичь таких результатов, какие приемы он использовал, чтобы расположить к себе людей и получить необходимую информацию? Ведь недаром говорят, что тот, кто владеет информацией, управляет и ситуацией. Соответственно, люди, которые общаются правильно, - успешны во всем.Каждый может владеть искусством общения, научиться общаться, узнать, как расположить к себе собеседника и отсечь нежелательные контакты. Эти правила помогут вам сделать жизнь приятнее, добиться успеха, избежать дискомфорта в общении. Общение бывает разным: с любимой подругой или надоедливой тетушкой, с супругом или начальником. Одних контактов мы ищем, других стараемся избежать. Так как же научитьсяискусству общения, как научиться общаться, управлять своим общением? Как расположить к себе собеседника? Как не тратить время и силы на неприятного собеседника?

2. Теоретическое исследование вопроса
2.1 "Золотые правила общения"
Дейл Карнеги дает 12 основных рекомендаций, как научиться общаться правильно и расположить к себе собеседника.
Совет 1: "Не критикуйте собеседника".
Совет 2:"Заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир".
Совет 3: "Искренне интересуйтесь другими людьми".
Совет 4: "Улыбайтесь".
Совет 5: "Помните, что имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке".
Совет 6: "Будьте хорошим слушателем".
Совет 7: "Говорите о том, что интересует вашего собеседника".
Совет 8:"Внушайте человеку сознание его значительности и делайте это искренне".
Совет 9: "Честно и искренне высказывайте одобрение, будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу".
Совет 10: "Придерживайтесь дружелюбного тона".
Совет 11: "Проявляйте уважение к мнению собеседника".
Совет 12: "Указывайте на ошибки других не прямо, а косвенно".
Казалось бы, стоит только придерживаться этих правил - ивесь мир будет у твоих ног. Однако не все так просто, время вносит свои изменения в существующий порядок вещей, человеческая психика адаптируется к ним, и правила тоже нуждаются в корректировке. В целях выявления ответов на упомянутые вопросы было проведено специальное исследование, организованное в форме структурированного интервью. В программу интервью было включено 30 основных вопросов какоткрытого, так и закрытого типа. За основу большинства закрытых вопросов были взяты советы Д. Карнеги, что позволило не только определить мнение респондентов по тем или иным проблемам коммуникации, но и получить представление об актуальности использования рекомендаций американского классика в условиях российской действительности. В свою очередь, открытые вопросы были направлены...

Американский ученый Э.Холл был одним из первых в облас ти изучения пространственных потребностей человека и в 1969 г. издал книгу "Молчаливый язык ". Он же и ввел термин "проксемика " (от англ. р r ох i т it у - близость). Это та дис танция, которую соблюдают люди, и это биологическая закономерность.

Это связано со следующим: животные, птицы и рыбы устанавливают свою территорию обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то мы не только обогатим свое представление о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения.

Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на 4 зоны:

1. Интимная зона - от 15 до 45 см. Интимная зонасамая главная. Именно эту зону человек охраняет так, как будто это его собственность.

2. Личная зона - от 46 до 120 см. Личная зона – это то расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на официальных приемах и дружеских вечеринках.

3. Социальная зона - от 120 до 360 см. Социальная зона – это то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем.

4. Общественная, или публичная зона - более 360 см. Публичная зона – это то расстояние, которое соблюдается, когда мы обращаемся к большой группе людей.

По предложениям студентов добавим сюда сверхинтимную зону: от 0 до 15 см. – для любимых.

Люди стоят ближе к тем, кто им нравится. Расстояние между присутствующими отражает их отношение друг к другу. Изменение расстояния свидетельствует о намерении начать или закончить разговор.

Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эс калаторах, в транспорте и лифте приводит к неизбежному вторжению в интимные зоны друг друга. Существует ряд неписаных правил поведения для европейцев в условиях скученности людей, например, в автобусе или в лифте. Это следующие правила:

ни с кем не разрешается разговаривать, даже со зна комыми;

лицо должно быть совершенно беспристрастным – ни какого проявления эмоций не разрешается;

4) если у вас в руках книга или газета, то вы должны быть полностью погружены в чтение;

чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения;

в лифте следует смотреть только на указатель эта жей над головой.

Выбор дистанции зависит от взаимоотношений между людьми (как правило, люди стоят ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).

Проксемическое поведение включает не только дистанцию, но и взаимное расположение людей в пространстве . Друзья – через угол стола, участники деловой беседы – рядом, конкуренты – через стол.

Например, по европейским правилам этикета в ресторане или кафе даме или уважаемому человеку предлагают место спиной к стене. Это дает наибольший психологический ком форт.

Взаимоотношения людей развертываются не только в пространстве, но и во времени. Как человек распоряжается чужим и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к друго му человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить другого ждать, – значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией . Фактор времени очень значим в том обществе, в котором "время – деньги", поэтому важно не тратить время зря. В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности у бизнесменов.

Существуют правила взаимодействия, и их нужно знать и выполнять в зависимости от того, какое место за столом переговоров занимают участники общения.

Вначале рассмотрим размещение участников переговоров в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

угловое расположение;

позиция делового взаимодействия;

конкурирующе-оборонительная позиция;

независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой (рис. 1). Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.

Рис. 1. Позиция углового расположения (дружеская)

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудьпроблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодейст вия (рис. 2). Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

СТОЛ

Рис. 2. Позиция делового взаимодействия

Положение партнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3). Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового расположения и в позиции

делового взаимодействия, чем в конкурирующе-оборонительнойпозиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным

СТОЛ

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать позицию углового расположения при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предложить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он ото

двинет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор. Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4).

СТОЛ

Рис. 4. Независимая позиция (нежелание общаться)

Чаще всего такое положение занимают посетители библиотек; отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

На создание психологического климата существенное влияние оказывает не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов . Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причём человек, который сидит справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот человек, который сидит прямо напротив вас. За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса. Кроме того, когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, один из которых очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом.

Для того чтобы все партнеры принимали в беседе активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять – в сторону молчаливого. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам – завоевать расположение этого человека (это означает, что вы, в случае необходимости, сможете получить поддержку с его стороны).

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.

Следует не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать максимальный психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене.